Neue Kunden gewinnen, verlorenes Vertrauen wieder aufbauen. Gerade im Mittelstand fehlt häufig die Zeit, die vielleicht schon etwas in die Jahre gekommene Vertriebsstruktur neu zu denken. Doch warum immer alles alleine machen? Wer sich Vertriebsprofis an die Seite holt spart Zeit, die er in die Weiterentwicklung des Unternehmens stecken kann.
Neukundengewinnung
„Die Akquise neuer Kunden ist ein wesentlicher Erfolgspfeiler“, weiß Donia Hübner, Leitung Kundenservice bei der Dialog Factory. Ohne Neukundenakquise verliere ein durchschnittliches Unternehmen bis zu 30 Prozent seiner Kunden innerhalb eines Jahres. Das kann nicht lange gut gehen.
Wie in so vielen unternehmerischen Bereichen sollte auch bei der Neukundenakquise strategisch vorgegangen werden. Denn nichts ist ärgerlicher, als Zeit und Geld in ein Projekt zu stecken, dass keinen Output bringt. „Deswegen sollte am Anfang der Neukundengewinnung ein ausführliches Konzept stehen“, rät Donia Hübner. „Kommunikationsprofis unterstützen den Mittelstand dabei, ein solches Konzept zu erarbeiten. Sie kennen die Hürden, die zu überspringen sind und wissen, wie man Stolpersteine umgeht“, ergänzt Donia Hübner. Haben sich die Unternehmer einen strategischen Partner an die Seite geholt, müssen sie sich auch keine Gedanken über die Einwilligung für die DSGVO-konforme Nutzung der persönlichen Daten machen. „Diese Hürde übernimmt der Kommunikationsprofi für seine Kunden“, weiß die Expertin.
Ein wesentlicher Eckpfeiler ist die Generierung von qualifizierten potenziellen Kunden. „Dabei kommt es nicht unbedingt auf die Masse der Leads an, sondern auf die Klasse“, betont Donia Hübner. Wer einen Kommunikationsprofi an der Seite hat, kann sich sicher sein, dass nur Kunden angesprochen werden, bei denen ernsthaftes Interesse vorauszusetzen ist.
Eine Hürde, die für den Unternehmer oft nicht leicht zu nehmen ist, ist die Akquise von Neukunden im Ausland. „Ein Beratungsgespräch auf Englisch zu führen, ist keine leichte Aufgabe – gerade, wenn viele Fachtermini zur Erläuterung eines Produkts notwendig sind“, weiß Donia Hübner von der Dialog Factory. Wer sich diese Chance dennoch nicht entgehen lassen möchte, kann sich einen Kommunikationspartner suchen, der auch in englischer Sprache berät.
Neu ist gut – alt aber manchmal besser
Nichts ist ärgerlicher, als wenn ein langjähriger Kunde sich von einem Unternehmen abwendet. „Die Kundenrückgewinnung ist daher ein wesentlicher Baustein des Unternehmenserfolgs – muss aber mit viel Fingerspitzengefühl und dem ,richtigen Riecher‘ angegangen werden“, weiß Donia Hübner aus der Praxis. Oft hat man nur eine Chance, einen Kunden zurückzugewinnen – und die will genutzt werden. „Unsere Kommunikationsprofis haben das richtige Handwerkszeug, verloren geglaubte Kunden wieder ins Boot zu holen“, sagt sie. Manchmal braucht es nur ein neues Angebot, manchmal muss man die Vorzüge neu herausarbeiten – und manchmal muss sich ein Kunde auch nur einfach mal ordentlich „Luft machen“. Das auszuhalten will auch gelernt sein.
Kunden halten – manchmal ganz leicht
Einen ganz wichtigen Kunden vergisst man nur allzu gerne: den treuen Kunden. Oft ist nicht die Zeit da, um sich mit derselben Energie den Bestandskunden zu widmen, wie man es beispielsweise bei den Neukunden tut. „Dabei reicht manchmal schon ein Anruf, der mit den Worten beginnt: ,Ich wollte nur mal nachfragen, ob bei Ihnen alles in Ordnung ist‘“, weiß Donia Hübner. In diesem einen Anruf hat der Bestandskunde die Chance, Feedback zu geben – und der Vertriebsprofi hat die Gelegenheit rauszuhören, ob diesen Kunden vielleicht ein neues Produkt überzeugen könnte, oder ob ein anderer Tarif sinnvoll wäre.
Allen Kundengruppen gerecht zu werden, ist für einen Unternehmer und sein Team kaum machbar. „Doch mit Kommunikationsprofis im Boot und der richtigen Strategie an der Hand, kann ein Unternehmer aus dem Markt das Beste rausholen“, fasst Donia Hübner zusammen.
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